5 claves para definir tu propuesta de valor.

Bien, si todavía no tienes muy claro que es exactamente tu propuesta de valor, te lo voy a resumir en una sola frase para que lo tengas más claro. Sería algo como “una frase que explica como tu producto o servicio resuelve o mejora los problemas de tu cliente”.  A partir de aquí ya debes tener en cuenta qué es lo que hace diferente tu propuesta de valor al resto de propuestas de tu competencia para que los usuarios te elijan a ti. Aquí entran varios factores que debes tener presentes para definir tu propuesta de valor.

Una propuesta de valor es lo que hace que un cliente se incline por una empresa o por otra, además una propuesta de valor también busca solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente de una forma innovadora. Debe crear unos valores, que pueden ser Cuantitativos: como el precio, la calidad del servicio o del producto, el tiempo de entrega… o Cualitativos: como puede ser la utilidad, la experiencia del cliente, la innovación, el diseño, etc.

A continuación te voy a mostrar las 5 claves para definir tu propuesta de valor:

 

1. ¿Quién es tu cliente ideal?

Si no tenemos claro quién es nuestro potencial cliente o Buyer Persona. Difícilmente podremos conocer sus problemas, y por lo tanto no podremos ayudarle con una solución, ya que no te vas a dirigir a nadie en concreto y será como hablarle a la pared. Para definir tu cliente ideal, antes debes segmentarlo en varias categorías. Debes estudiar su comportamiento, su entorno y sus datos sociodemográficos.

Antes de “conquistar” a tu potencial cliente, debes conocer antes cuál es su comportamiento, por ejemplo: Qué preocupaciones tiene, qué tipo de marcas consume, qué webs visita, en qué redes sociales se mueve, cuáles son sus hobbies, qué música escucha, si le gusta la tecnología, etc.

El entorno de una persona también dice mucho de ella y de sus gustos a la hora de consumir un producto o servicio. Dónde vive (ciudad, playa, campo…), cómo son sus amigos, si tiene cargas familiares, quiénes son las personas más importantes de su entorno, a qué tipo de ofertas está expuesto diariamente…

Sus datos demográficos, son los datos más conocidos y empleados en los estudios para cualquier campaña publicitaria o lanzar un nuevo producto o servicio al mercado. Qué edad tiene, si es hombre o mujer, su nacionalidad, su estado civil, su poder adquisitivo, etc.

2. ¿Cuál es el problema que tiene mi cliente y que yo ayudo a solucionar?

Para entender el problema que tu potencial cliente pueda tener, necesitas conocer bien tu nicho de mercado y las razones por las que una persona decide o no consumir tu producto o servicio.

Esto se puede hacer hoy en día gracias a las redes sociales, grupos de Facebook, foros, blogs… no hace falta que seas una gran compañía para investigar lo que quiere tu cliente, lo que está ofreciendo tu mercado, etc.

Pide también a tus clientes su feedback y desarrolla una escucha activa. Cuando pidas el feedback, que viene a ser la respuesta de tu cliente, mantén una escucha activa y sé objetivo con lo que te digan. El feedback puede ser bueno o puede ser malo. El mejor feedback es aquella respuesta constructiva, de la que tú puedes aprender o mejorar. Un mal ejemplo de feedback, es que te digan: «tu producto o servicio no vale», o «tu producto o servicio está bien», y ya está. Tú con eso no sabes qué hacer, no puedes mejorar nada porque no sabes dónde falla, pero si te dicen: «tu servicio no me ha gustado porque la atención al cliente es muy pesada y no responde a tiempo», o «me gusta tu servicio porque siempre recibo un buen trato humano, es muy profesional y serio con los plazos de entrega, además siempre tienen algún detalle final conmigo». Con estas respuestas ya sabes si tu producto o servicio falla y qué hacer para arreglarlo.

 

3. ¿Qué es lo que normalmente espera mi cliente de mi servicio para que yo pueda superar sus expectativas?

Te recomiendo que crees una experiencia positiva con tus clientes desde el primer momento, porque puede que no tengas otra oportunidad. Por ejemplo: En una tienda, un dependiente puede atender a un cliente estupendamente, le explica las características del producto y el cliente lo compra y se va contento. Pero qué pasa cuando todo ese procedimiento lo debemos hacer por internet, si hemos comprado un producto online y resulta que lo recibimos en mal estado. Pues que esa persona que se encarga del servicio técnico o atención al cliente debe ser igual de agradable y servicial que el empleado de la tienda física.

Si dices que vas a hacer algo, hazlo. Cumple todo lo que prometes. No crees falsas expectativas que luego no puedas cumplir, porque lo único que conseguirás así es perjudicar tu propia imagen. Si dices que tardas una semana en realizar un trabajo específico, no sobrepases esa semana. Está claro que siempre pueden surgir problemas, pero gestiónalos bien, avisa antes al cliente si sabes que no vas a cumplir con los plazos, coméntale el motivo del problema y pídele disculpas. Si encima tienes luego un detalle con ese cliente, mejor. Los problemas existen, están ahí y suceden, pero hay que saber gestionarlos y que no parezca que nos da igual tardar una semana o dos. Preocúpate por él.

Sorpréndeles dando más de lo que esperan. Los clientes siempre se crean unas expectativas sobre un producto o servicio. Intenta siempre superar esas expectativas para conseguir una experiencia positiva. Si quieres competir sin bajar tus precios, no te queda otra que ofrecer a tus clientes unos servicios con un valor añadido que te ayuden a diferenciarte y sobre todo a crear experiencias positivas en el momento de la compra. Un cliente espera que al menos cumplas con sus expectativas, pero eso es lo normal, solo te vale para tenerlo satisfecho, nunca para diferenciarte. Debes sorprenderle y crear emociones positivas. Dales algo al final del servicio que no esperaban o no estaba estipulado en el presupuesto. Muéstrale facilidades en todo momento. Recuerda que acude a ti para solucionar problemas, no para que tú le añadas más.

4. ¿Cuáles son las necesidades de los clientes que yo satisfago?

Al contrario que sucedía en la clave 1, que se refiere más al problema genérico que puede tener tu cliente, en este punto debes centrarte más en el “dolor” o necesidad principal que tu cliente tiene.

Los puntos de dolor son las necesidades, preocupaciones y deseos que tiene tu cliente, los cuales te ayudaran a diseñar un producto o servicio específico para solucionar esos puntos de dolor.

¿Qué consigues detectando ese dolor?

En primer lugar empatizar con tus clientes. Conseguirás meterte en su cabeza para saber a fondo qué necesita. Esta información te servirá para clarificar el comportamiento de tu cliente y ver qué aspiraciones tiene, cuáles son sus preocupaciones y de esa manera buscar la mejor forma de ayudarle. Personaliza el contenido que les envíes para que no quede muy frío y sin personalidad. Inserta su nombre en ese contenido, no hay nada mejor que alguien se dirija a ti por tu nombre. Si es necesario, felicita a esos clientes en momentos importantes. A todos nos gustan que se acuerden de nuestro cumpleaños, así que prepararle una oferta personalizada con una felicitación, hará que ese cliente se sienta feliz y por lo tanto siga queriendo tu empresa.

Podrás diseñar campañas publicitarias más precisas. Si no conoces a tu cliente, harás campañas muy genéricas y con pocas opciones de éxito. Conociendo el dolor de tus clientes, podrás ofrecer campañas que vayan directas al grano.

Y por último, tienes más opciones de fidelizar a tu cliente para que repita. Si sabes dónde le duele a tu cliente, podrás repetir esa acción una y otra vez. Al lograr retener a tus clientes con una campaña publicitaria eficaz e impactante, conseguirás generar clientes fieles, esos clientes que se convertirán en embajadores de tu producto o servicio.

5. ¿Sé cuál es la percepción de mi cliente respecto a mi propuesta de valor?

Tu propuesta de valor debe ser clara y entenderse bien. Si por el contrario no dejas claro lo que ofreces, qué problema solucionas y a quién se lo soluciones, puedes crear una distorsión en tu mensaje que perjudique a tu negocio.

Define bien cuál es tu principal objetivo a la hora de crear tu propuesta de valor. Una vez que tienes claro tu público objetivo y el problema que soluciona, debes plantearte qué es lo que tiene de especial tu producto o servicio. Seguramente existen muchos otros servicios que solucionan lo mismo que el tuyo, pero cómo convencer a tu público objetivo de que el tuyo es el más indicado, es lo difícil.

Para ello tendrás que dominar el juego del marketing. Tendrás que elaborar una estrategia de comunicación que consiga atraer a tus clientes. Tendrás que trabajar la reputación de tu marca. Y por último, tendrás que convencer a tus clientes de que el valor que tiene tu producto o servicio, es mucho mayor que su precio. Cuando digo valor, me refiero a los beneficios que obtienen al poseer o usar tu producto o servicio en comparación a su coste monetario, a su precio. Y sobre todo, algo que todos anhelamos en muchas ocasiones, es una buena atención al cliente, que sea profesional, cercana y personalizada.

Como ves, toda esta información te servirá para definir correctamente tu propuesta de valor y hacerla más atractiva 😉

 

En mi nuevo post te doy 5 claves para que definas tu #propuestadevalor. Descubre cómo tu producto o servicio resuelve o mejora los problemas de tu cliente 😉💪

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— Jesús Ros (@jroscreativo) 16 de febrero de 2019